Comment mener une campagne d’acquisition d’offrants sur le marché ?
Vous avez donc identifié un besoin de service sur le marché, et vous avez décidé d’y répondre en créant une place de marché de services. Après avoir identifié les fonctionnalités qui vous semblent pertinentes pour ce faire, vous lancez enfin votre plateforme en ligne.
Les places de marché de services en ligne se composent de trois parties principales :
→ l’opérateur: c’est la partie qui s’occupe de la gestion générale de la plateforme et de sa liquidité, des échanges entre prestataires et demandeurs de services, des conditions d’entrée et surveille le bon déroulement des échanges transactionnels.
→ les demandeurs: ils sont la partie qui obtient le service par le biais de la plateforme.
→ les offreurs: ils sont la partie qui par le biais de la plateforme offre un service.
Un site de réservation en ligne offre généralement un espace de recherche où le demandeur de service peut indiquer la catégorie de service qu’il souhaite acheter, sa localisation et la disponibilité du prestataire de service.
Cependant, en raison du manque de prestataires de services présents sur la plateforme, les résultats affichés ne sont souvent pas pertinents pour les recherches effectuées. Lorsque cela se produit, non seulement la plate-forme ne répond pas au besoin initial, mais l’expérience de l’utilisateur est également affectée. C’est le problème causé par la densité de l’offre.
La satisfaction générée par la plateforme dépend fortement de la densité des prestataires de services présents sur votre plateforme.
À partir de là, une question se pose : comment attirer les prestataires de services sur ma plateforme de services en ligne ?
Que le service soit fourni physiquement ou en ligne, la question de la localisation du service est primordiale. Le demandeur a régulièrement une contrainte pratique dans son déplacement ou son fuseau horaire. La rareté (totale, pas seulement sur votre plateforme) de l’offre et sa valeur par le demandeur, est une contrainte dans la sélection des résultats.
Il est donc essentiel pour votre plateforme d’acquérir un maximum de prestataires dans la niche géographique que vous ciblez. Vous devez le faire sans négliger la qualité des services offerts, afin d’assurer une couverture optimale du territoire que vous avez défini.
En vous concentrant initialement sur une zone géographique définie, vous encouragez la collaboration entre les prestataires et les demandeurs de services, ce qui améliore l’expérience utilisateur des deux parties. Cette stratégie peut ensuite être étendue à une zone plus large jusqu’à couvrir une zone géographique complète.
Comment diversifier les offres de votre plateforme ?
La meilleure façon d’élargir l’offre globale de services sur votre plateforme est d’acquérir de nouveaux fournisseurs.
Il y a deux angles d’attaque possibles :
→ acquérir un grand nombre de « petits prestataires », qui sont indépendants et offrent des services spécifiques.
→ acquérir un nombre plus restreint de « grands prestataires », qui sont des prestataires de services pluridisciplinaires.
Dans cet article, nous avons rassemblé quelques conseils sur la manière de mener une campagne de recrutement réussie pour les prestataires de services.
→ Définissez votre/vos cible(s)
C’est la première question que vous devez vous poser lorsque vous recherchez des prestataires de services !
Avant de lancer une campagne de recrutement, qui demande du temps, de l’énergie et un coût financier, vous devez connaître votre cible.
Cette question est étroitement liée à la nature de votre plateforme de services, de votre site de prise de rendez-vous en ligne ou de votre site de réservation en ligne.
Votre plateforme doit employer une stratégie de niche itérative dès sa création.
Si vous lancez une plateforme de services pour travailleurs indépendants, vous pouvez commencer par vous concentrer sur le recrutement de freelances en développement. Ensuite, vous devriez vous ouvrir aux indépendants dans le domaine de la conception graphique, puis du tutorat. Vous devez procéder ainsi jusqu’à ce que vous disposiez d’un ensemble complet d’emplois offerts par des indépendants, ce qui était votre vision initiale.
Cette stratégie de niche itérative peut être combinée avec une stratégie de niche géographique.
Une fois que vous aurez identifié votre cible, vous serez en mesure de la comprendre : son profil, ses besoins, ses attentes et son évolution sur le marché.
Cibler correctement les annonceurs que vous souhaitez intégrer à votre plateforme vous permettra de mettre en place une campagne cohérente et efficace.
→ Se faire connaître
Après avoir réussi à identifier précisément votre cible, votre objectif doit être de faire mouche comme un champion de fléchettes !
La première étape consiste à retrousser vos manches et à frapper à la porte de vos futurs prestataires de services !
Deuxièmement, vous devez vous faire connaître d’une manière large et générale. Pour ce faire, vous devez travailler votre notoriété, dans une démarche qualitative à long terme. Cela vous donnera plus de crédit dans votre projet de prospection.
Comment ? Nous vous disons presque tout dans la suite de l’article.
→ Vos réseaux sociaux
En 2020, vous n’avez pas besoin d’apprendre que les réseaux sociaux sont l’un de vos principaux outils commerciaux. Ils sont utiles dans vos premières recherches de fournisseurs, en fonction de votre secteur. Par exemple, la recherche booléenne sur LinkedIn ou le reciblage sur Facebook peuvent être très efficaces dans une stratégie de niche ultra-verticale. Ils sont essentiels pour incarner votre image en dehors de la plateforme et doivent être intégrés dans votre quotidien. Ils doivent également être traités de la même manière que votre propre marché.
Les réseaux sociaux illustrent votre marché de services en ligne et, en ce sens, ils sont votre vitrine. Ils permettent une communication simple, diversifiée et à faible coût.
- Façonner une identité visuelle et graphique
- Fournissez du contenu comme des annonces, des discours, un positionnement à travers vos posts, vos histoires, le partage d’articles, les tweets…
- Faciliter la communication directe avec votre communauté par le biais d’une communication en direct
- Permettre les échanges personnels par le biais de la messagerie
- Promouvoir la construction d’une communauté visible
Autant d’éléments qui permettent aux prestataires potentiels de s’identifier à votre plateforme, aux valeurs que vous portez, à la communauté qui vous soutient, à l’énergie que vous transmettez ! Alors à vos marques, prêts, postez !
→ … et n’oubliez pas vos cibles !
Pour trouver vos cibles, les comprendre et les atteindre, rien de mieux que d’identifier les réseaux sur lesquels vos prestataires de services sont le plus susceptibles de se trouver.
Selon le secteur d’activité, vos prestataires potentiels ne seront pas présents de la même manière d’un réseau à l’autre. Un photographe peut mettre en valeur son travail plus facilement sur Instagram que sur Twitter. Un agriculteur trouverait sur Facebook et ses innombrables groupes spécialisés un meilleur endroit pour échanger et partager ses besoins.
N’hésitez donc pas à explorer les réseaux sociaux afin d’atteindre votre cible ! Les réseaux sociaux sont non seulement une riche source d’informations pour connaître vos fournisseurs, mais ils peuvent aussi vous donner l’occasion d’entrer en contact avec eux ! Vous pouvez le faire par le biais de publications ou de messages privés.
Enfin, les réseaux sociaux vous tiendront informé des événements incontournables et populaires auxquels votre public cible participe. Cela vous donne l’occasion de vous rendre sur place et de les rencontrer.
→ Allez sur le terrain !
Pour connaître les besoins de votre cible et vous faire connaître, rien n’est plus efficace que de rencontrer directement les personnes concernées. Cette étape vous permettra d’échanger des idées et de comprendre les difficultés actuelles de la profession ainsi que la réalité sur le terrain. C’est aussi l’occasion de comprendre ensemble ce que votre marché de services apporte à vos futurs utilisateurs, et comment il peut pallier certaines difficultés.
Renseignez-vous sur les événements du secteur que vous souhaitez atteindre, comme les salons professionnels, les congrès, les portes ouvertes, les foires et les événements flash.
Tous ces lieux vous donneront l’occasion d’échanger en face à face avec des prestataires potentiels, de comprendre leurs attentes, leurs besoins, et la compatibilité de leurs services avec votre plateforme.
→ Prenez du recul sur votre plateforme !
Pour que votre campagne d’acquisition d’offres soit couronnée de succès et attire un maximum de nouveaux prestataires de services, vous devez prendre le temps de réfléchir à l’avenir de votre plateforme.
Pour commencer, vous pouvez fixer un nombre d’offrants à joindre. Une fois ce nombre atteint, et après un certain temps d’utilisation de votre plateforme, vous pourrez recueillir les commentaires de vos utilisateurs. Cette première étape vous permettra de procéder à d’éventuels ajustements de votre stratégie ou de l’utilisation de votre plateforme. Cela vous permettra de mettre en place une structure adaptée aux besoins de vos utilisateurs.
Après cela, vous pourrez entamer une nouvelle phase de votre campagne, afin d’acquérir davantage d’offres dans des zones géographiques plus vastes et dans des secteurs d’activité plus larges.
Pour savoir si votre plateforme répond aux besoins des deux parties, voici une série de questions à vous poser :
→ Votre plateforme répond-elle aux besoins réels de vos futurs clients ?
→ Votre plateforme est-elle adaptée aux réalités des métiers de vos fournisseurs ?
→ Qu’offrez-vous qui différencie votre plateforme des plateformes concurrentes, et comment cela est-il valorisé par vos fournisseurs ?
→ Les transactions possibles sont-elles équitables pour toutes les parties ?
→ La contribution versée à l’opérateur est-elle légitimement perçue par les utilisateurs ?
→ Quel niveau d’expérience numérique est requis pour que vos utilisateurs soient à l’aise avec votre plateforme ?
Des réponses à ces questions peuvent être apportées grâce aux retours d’expérience de vos prestataires déjà inscrits sur la plateforme. Vous pouvez également recevoir ce retour d’information après des réunions avec des prospects, et après avoir exploré et étudié les communautés ciblées sur les réseaux sociaux.
L’ensemble de ce processus doit répondre à un objectif : faire de votre plate-forme de services la plus complète et la plus populaire dans votre domaine.
→ Soyez commercial !
Une campagne d’acquisition d’un offrant est semblable à une campagne électorale en ce sens qu’il faut savoir convaincre en utilisant les meilleurs arguments !
Afin d’attirer de nouveaux enchérisseurs, n’hésitez pas à proposer occasionnellement des offres avantageuses pour les nouveaux utilisateurs !
En fonction de votre plateforme, il peut y avoir différentes formes de participation financière de vos offrants. Il peut s’agir de parrainages, de déductions de commissions de flash ou de frais d’inscription et d’abonnements.
Ce genre d’opération peut convaincre un enchérisseur réticent d’acheter, ou convaincre un collègue d’acheter ! Nous ne saurions trop insister sur le fait que vos soumissionnaires sont vos meilleurs ambassadeurs pour convaincre leurs pairs d’utiliser votre plateforme.
→ Soyez une référence, améliorez votre référencement !
En tant qu’opérateur de place de marché de services, le monde numérique n’a presque plus de secrets pour vous. Vous savez que pour vous faire connaître et acquérir une bonne réputation, vous devez être en mesure d’établir une bonne référence.
Rappel: le référencement fait référence à la position de votre plateforme de services en ligne sur un moteur de recherche. Elle est le résultat d’un ensemble de pratiques visant à améliorer votre position. Nous distinguons le référencement payant du référencement naturel.
Pourquoi est-ce important ?
Le référencement de votre marché est décisif, car il a une grande influence sur la construction de votre notoriété. Un bon référencement ne tombe pas du ciel, il prend du temps et demande une attention particulière, mais il est nécessaire pour attirer de nouveaux offreurs.
Il existe des dizaines et des dizaines d’éléments que vous devez prendre en compte pour améliorer votre référencement naturel, ou SEO. En voici quelques-unes :
→ Faites référencer votre site par Google : rendez-vous sur la Search Console pour vous faire indexer par le moteur de recherche Google et optimiser votre site.
→ Créez du contenu de qualité : Créer du contenu de qualité est l’un des meilleurs moyens d’attirer les internautes. Il génère du trafic et contribue à améliorer votre référencement. N’oubliez pas d’inclure des mots-clés, c’est-à-dire les mots les plus recherchés par votre communauté, et ceux qui se retrouvent dans la plupart des recherches effectuées par votre communauté.
→ Rendez vous visible !
Après avoir utilisé de nombreux outils numériques, vous ne devez pas négliger d’utiliser également des outils de marketing plus traditionnels.
N’oubliez pas que vos futurs fournisseurs ne sont pas nécessairement des géants du numérique. Vous ne pouvez donc pas parier sur une campagne exclusivement en ligne.
Voici quelques idées :
- Les publicités Facebook: nous vous dévoilons leurs secrets dans cet article
- Affiches publicitaires: panneaux d’affichage, espaces publicitaires dans les foires commerciales, mais aussi sur le web. Elle est coûteuse, mais efficace si vous parvenez à identifier les bonnes cibles et les bons emplacements.
- Relations avec la presse: identifiez la presse la plus consultée par votre communauté de prestataires de services et contactez la rédaction. C’est un excellent moyen de vous faire connaître auprès de vos prospects, grâce à un article, une publicité, etc.